Wiz corta intermediários para fazer o consórcio pesar mais no balanço

A Wiz está mexendo na sua distribuição de consórcios. Hoje, a companhia não controla a relação direta com o consumidor, que é considerada a parte mais valiosa dessa operação. Para mudar essa equação, a empresa decidiu internalizar a originação e a venda de cotas, assumindo também os custos e os riscos de uma estrutura comercial própria.

O lançamento da Wiz Consórcios é uma mudança no modelo adotado até agora pela companhia. Em vez de depender apenas de parceiros credenciados para chegar aos clientes, a Wiz passa a comprar leads, operar sua própria equipe de vendas e acompanhar toda a jornada, da captação à contratação.

“Somos hoje basicamente o intermediador do intermediário. O canal de parceiros vai continuar existindo, mas a venda direta traz velocidade, previsibilidade e a possibilidade de crescer no varejo”, diz Maurício Viotti, diretor-executivo da Wiz Co., ao NeoFeed.

Com 23 funcionários no início da operação, a nova vertical foi instalada em São José dos Campos, no interior de São Paulo, cidade que se tornou um polo de distribuidoras de consórcios. A Wiz estudou seis modelos para entrar na venda direta, entre eles lojas próprias, franquias e canais digitais, antes de começar por uma estrutura de televendas.

A jornada nasce digital, com a captação do interessado pela internet, mas termina com atendimento humano. A avaliação da Wiz é que o consórcio ainda exige explicações sobre prazo, contemplação, lance e custos que tornam difícil uma experiência inteiramente digital.

“Mesmo entre os players que trabalham essa jornada, cerca de 80% das vendas acabam passando por um call center”, afirma Viotti. “É um produto de middle touch. Não é uma contratação tão simples.”

A prateleira inicial da nova operação será formada por Porto, CNP, Itaú, Santander, HS e Servopa. A companhia será uma distribuidora multimarca, sem assumir a administração dos grupos ou o risco de crédito das cotas.

Embora trabalhe com seis bandeiras, a estratégia não será transformar cada vendedor em especialista em todo o portfólio. A Wiz pretende organizar o time em células, divididas por administradora, produto ou perfil de cliente, para direcionar cada lead à oferta considerada mais adequada.

A operação começa concentrada em imóveis e veículos leves, com foco em pessoas físicas das classes A, B e C. Em uma segunda etapa, a empresa avalia entrar em AGRONEGÓCIO, veículos pesados e atendimento a pessoas jurídicas, como transportadoras, incorporadoras e imobiliárias.

O peso no balanço

A mudança de modelo no consórcio começa em um momento de pressão sobre a vertical atual, que reúne as operações de crédito e consórcios da Wiz. No segundo trimestre deste ano, as unidades do segmento comercializaram R$ 3,33 bilhões, queda de 10,1% em relação ao mesmo período de 2025.

A receita líquida do segmento recuou 15,4%, para R$ 32,4 milhões, enquanto o Ebitda caiu 34,3%, para R$ 15,5 milhões. A margem Ebitda passou de 61,6% para 47,9%. Segundo a companhia, o resultado foi afetado principalmente pelas mudanças no crédito consignado do INSS e pelo ambiente macroeconômico.

A Wiz Parceiros respondeu por aproximadamente 4% da receita recorrente da companhia no segundo trimestre. Segundo Viotti, o negócio de consórcios representa atualmente algo próximo de 5% e poderá atingir entre 10% e 15% em 2027.

“Acredito muito que, com essa operação anualizada no ano que vem, ela vai aparecer com certa frequência nos destaques do balanço”, diz Viotti.

A mudança, porém, exige que a Wiz antecipe recursos. A companhia precisa bancar equipe, aluguel, tecnologia e publicidade desde o primeiro dia, enquanto as comissões pagas pelas administradoras podem ser recebidas ao longo de dez a 12 meses.

Na operação com parceiros, a Wiz acompanha o resultado principalmente pela entrada de caixa, o que faz o negócio demorar mais para ganhar relevância nas demonstrações.

Na venda direta, a receita poderá ser reconhecida no momento da contratação, descontada uma estimativa de cancelamentos e perdas.

Na prática, a vertical pode ganhar visibilidade contábil antes de produzir o mesmo efeito no caixa. A contrapartida é a possibilidade de a Wiz reter uma fatia maior da receita e construir uma base própria de clientes.

A equação depende do custo de aquisição e da conversão. Segundo Viotti, uma operação madura de venda direta converte em torno de 3% dos leads recebidos. Para que a conta feche, o custo por lead precisa permanecer na faixa de R$ 25 a R$ 30.

Mercado em expansão

A Wiz entra diretamente em um mercado que mantém um ritmo de crescimento de dois dígitos. Entre janeiro e julho de 2026, foram vendidas 3,31 milhões de cotas de consórcio no País, 14,9% acima do registrado no mesmo período do ano anterior. O volume de créditos comercializados alcançou R$ 331,6 bilhões, avanço de 22,9%, segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC).

O sistema encerrou julho com 13,41 milhões de participantes ativos, o maior número da série histórica. A expansão é ainda mais acentuada no consórcio imobiliário, principal aposta inicial da nova vertical da Wiz. O segmento chegou a 3,32 milhões de participantes, 35,5% a mais do que um ano antes.

De janeiro a julho, foram vendidas 979,7 mil cotas de imóveis, alta de 40,8%. Essas contratações representaram R$ 195,1 bilhões em créditos comercializados, com crescimento de 33,1%. O segmento imobiliário respondeu, sozinho, por quase 59% de todo o valor negociado pelo sistema no período.

A expansão vem acompanhada de um mercado ainda pulverizado. O levantamento anual mais recente do Banco Central mostra que o Brasil tinha 131 administradoras autorizadas em dezembro de 2024, das quais 125 mantinham grupos ativos.

Na B3, a ação WIZC3 está em queda de 9,7% no ano. O valor de mercado da companhia é de R$ 1,3 bilhão.