(Imagem: Pexels)
“Muitas vezes, haverá questões que são de menor importância para o seu lado, mas com as quais o outro lado se importa muito. É fundamental identificá-las”. Essa é uma das recomendações de Max H. Bazerman, executivo e professor de Harvard no livro “O jogo da negociação”, lançado recentemente aqui no Brasil.
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Ao longo da leitura, Bazerman fala sobre uma série de situações que podem afetar negociações — e sobre como a evolução social e o contexto podem afetar a forma e os métodos na hora de sentar numa mesa com alguém de quem se quer algo — mas a quem, muitas vezes, também precisamos entregar algo.
Num desses privilégios da profissão de jornalista, tive a chance de conversar com Bazerman e fazer quatro perguntas. Ele fala das mudanças do mundo, de Donald Trump e, claro, negociações bem sucedidas.
Leopoldo Rosa: No seu livro, você diz que o mundo mudou e que isso vem afetando o cenário das negociações. Qual desenvolvimento recente você considera mais transformador nesse aspecto?
Max H. Bazerman: Ao longo dos últimos vinte e poucos anos, o mundo se tornou muito mais polarizado. A economia online moldou a forma como as partes chegam a acordos.
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O crescimento fenomenal da economia chinesa deu ao governo chinês e às empresas chinesas mais poder, ao mesmo tempo em que retirou poder do governo e das empresas dos EUA. Também alterou drasticamente quais partes pertencem às redes comerciais de corporações em todo o mundo.
Nossa vida profissional é muito mais diversa do que costumava ser.
A pandemia de Covid-19. E, agora, mais recentemente, a negociação com IA.
E as políticas comerciais de Trump…
LR: Existe algum clichê comum sobre negociações que você acredita que precisamos abandonar para alcançar melhores resultados?
MB: Precisamos abandonar a ideia de que o “bolo é fixo”.
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LR: O presidente Donald Trump tem um estilo de negociação muito distinto e frequentemente argumenta que, se o outro lado ganha algo, você perdeu. Você concorda com essa filosofia?
MB: A ideia de que “se o outro lado ganha algo, você perdeu” é uma confusão cognitiva que destrói muito valor na sociedade. É uma das principais patologias que todos os principais professores de negociação se esforçam para corrigir. Há muitas evidências e exemplos dessa confusão no meu livro.
LR: Qual é a característica mais importante que um negociador precisa para ter sucesso?
MB: Eu mudaria a pergunta para saber se existe uma estratégia cognitiva que os negociadores precisam adotar. Aqui, eu diria que pensar sobre o outro lado e identificar maneiras de criar valor são fundamentais.
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LR: Como saber se você realmente tem vantagem em uma negociação — ou se está apenas sendo manipulado pela outra parte?
MB: O livro destaca a necessidade de pensar sobre suas alternativas e o que isso implica para o seu preço de reserva, e depois fazer o mesmo para o seu oponente. Essa análise levará à resposta sobre a verdadeira natureza da zona de possível acordo e quem tem o poder.
O novo jogo da negociação
Autor: Max H. Bazerman
Editora: Harper Busines
272 páginas
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